源自瑞士，全球市佔最高的電腦週邊領導品牌 Logitech 羅技，這幾年在臺灣積極拓展新生活型態店點，跨出IT圈、走入生活圈。今年五月，Logitech 更在臺灣成立全球首間商務協作展示中心，將高效混合辦公體驗帶給更多企業，再將 Logitech 的品牌力帶到另一個層級。此次，欣新網總經理黃懷恩(Vince)，邀訪 Logitech 臺港澳總經理施前江(Aries)，想深入了解 Logitech 在臺灣的品牌經營策略。

Vince：「Aries 之前有跟媒體分享過，每年都會把自己開除一次，這是什麼樣的思維呢？」

Aries：「這個概念，是我們全球執行長 Bracken 提出的想法，我覺得很好。Logitech 這家公司在過去十年因為快速成長，業務、通路、產品都有了很大的不同，如果每年都用重新找一份工作的方式，來認識當時的 Logitech，去思考如果你是今年才要加入公司，你會用什麼方式來面對挑戰？我們會因此再度看見這家公司有趣、美好的地方，而不是去放大組織的缺點。因此，這讓我每年歸零，看到自己可以在哪些面向繼續努力。」

Vince：「這個概念很棒，那 Logitech 會把這個概念導入內部溝通、員工管理層面嗎？」

Aries：「會的，在內部的 Leadership 分享中，我們會讓員工了解可用這樣的心態來面對眼前的挑戰與學習。當業務快速成長，這樣的溝通是必要的。生意的成長永遠跟人的成長相關，人如果不成長，生意很難成長。我的習慣是永遠向前看，看未來 5-10 年的發展方向跟目前組織的成長方向是否一致，自己跟團隊是不是已經準備好了。」

Vince：「聽起來很像欣新網的核心價值之一的 Growth Mindset，我想請教，您是如何把這個概念普及到第一線的執行階層？」

Aries：「我認為先有 Ownership 才會有 Growth Mindset，當你沒有背負責任時，很難養成。當同仁有明確的權責，他才會去認清他哪邊需要成長，你也才能有辦法幫助他成長。責任是很大的誘因，我們可以做的是充分地授權，有權、有責，才有辦法養成 Growth Mindset。

Logitech 的工作風格很不像一般的外商，只專注在執行。我們過去十年很像內部創業，只要不影響到品牌形象，每個國家都有機會可以重新定義自己應該要長什麼樣子。有可能是從 local 發展，互相分享成功案例，再 re-apply 到全球其他地區去。 」

Vince：「在階層型的大型組織中，我很少看到像這樣的例子，這比較像科技、新創公司的形式。」

Aries：「是的。例如過去幾年，我們在臺灣、香港把資源放在電競上，相對來講辦公用品的資源就比較少，這在其他公司是不可能發生的，因為 Business Unit 根本不同。但 Logitech 很相信在地經理人的專業，只要在損益平衡的範圍內，我們都可以去嘗試。Logitech 在臺灣展店、在香港跟電競協會合作、現在在臺灣開商務協作展示中心，都是新嘗試，這也是為什麼我很怕無聊，但是我可以在 Logitech 工作十年！Logitech 過去銷售以實體通路為主，我們現在已經是零售、電商並重，接下來，我認為我們會朝向硬體+軟體整合服務提供者前進，一定也會跟更多其他企業、通路夥伴合作。」

Vince：「這我有很切身的感受，欣新網服務許多國際品牌客戶，但是跟 Logitech 的合作關係特別不同，不像是單純的甲方、乙方關係，更像是Partnership。我們會一起思考如何做生意，然後一起盤點雙方的能力、資源，再一起應對市場挑戰，這樣的合作關係中我也學到很多。」

Aries：「Logitech 不鼓勵為達業務目的不擇手段，我們希望鼓勵的是 Collaboration 跟 Equality。合作是雙向的，我剛進入市場時，發現業務常常姿態很低，很像在拜託零售通路要下訂單，但是不應該是這樣的，我們要思考如何幫助通路提升業績，像是廣告、新品上市、線上與線下的互相串連等，都可幫助我們與零售通路建立互惠的合作關係。Logitech 在電腦周邊市場有 70% 以上的市占率，雖然市占率高，我們不會因此擺架子，還是以平等的方式與夥伴進行合作。」

Vince：「另一個我覺得 Logitech 很有Growth Mindset DNA 的例子是，Logitech 長年一直較專注在消費者市場，但今年開始轉向企業端，有了很大的突破，請問如何發現這樣的生意機會？」

Aries：「其實在疫情前，Logitech 就開始把會議視訊(Video conferencing )功能納入產品，公司當時已經看到市場潛力，但是疫情期間商機才爆發。過去，市場中的經理人甚至 IT 主管並不覺得視訊會議是必要配置，但我認為問題不在於市場，而在品牌，Logitech 市占這麼大，但卻從沒有想過要溝通這件事。過去 Logitech 的人才也都以直接面向消費者為主，要轉向企業端實在非常困難。

然而，過去一年，我開始了解到這不是公司的問題，這是我的問題，因為我自己也是做消費者市場出身的，當我發現這一點，我開始花很多時間研究與建置 B to B 的商業模式。臺灣加上香港的中小企業約有兩百多萬家，如果每一家都買一套商務會議設備，這個營收會非常可觀。

我認為拿捏 C 端市場跟 B 端市場的平衡，是專業經理人很大的責任，怎麼讓兩邊商機都抓住？抓得好的話，營運架構上也比較健康。」

Vince：「最後聊一下電商，我一直覺得 Logitech 在做電商的思維是很領先的，請問整體佈局中，電商扮演了什麼角色？」

Aries：「我們其實不是領先，但是我們很願意學習與嘗試，也有很多想法是跟欣新網學習的，跟欣新網的合作是雙方一起成長的。Logitech 的產品需要消費者實際的 touch & feel，199 元的滑鼠和 3,999 元的滑鼠，到底差在哪裡？消費者摸到、看到，他才會了解其中的價值。

在電商上，我們最一開始是最糟糕的削價競爭，也被通路夥伴抗議過，當時有一位業務發現，當在 Online 對 A 產品優惠促銷時，Offline 此商品的詢問也會同步提高，然而，當時 Logitech 對線上、線下採取完全不同的產品策略，消費者因此常鎩羽而歸。我當時認為這個不太對，所以就讓線上、線下的產品策略一致，立刻提高線下的轉換率。因此，我們發現，電商不只是一個銷售管道，更是一個做 awareness 、 exposure、activation 的渠道。 總部還特別來問我，為什麼不對線上、線下銷售策略做區分，我說我們嘗試過，但是在這個市場，線上、線下的串連才是對品牌、消費者、通路最好的。」

Vince：「看起來 Logitech 是以消費者的整個 Shopping Journey 在進行佈局？」

Aries：「是的。在香港我們有提供線上購買、線下取貨的服務，這項服務占了 20％的線上營收！同時，我們也想要讓 Logitech 品牌更貼近生活，開始在百貨、outlet 設點，不主要跟消費者溝通規格跟功能，而是溝通質感生活、環保、健康辦公等概念，這個嘗試的結果，成功地拉高了客單價。

線上跟線下通路，不是互相排擠，永遠是互相加乘的。線下有情境上的優勢，線上則可以創造非常多的 touch point。由這個思維出發，我們也針對實體店進行改裝，要融入情境，而不是堆滿箱子，只放我們希望客戶購買的品項，而不是各種產品堆滿店。嘗試之後，通路銷售的客單價成長 30%！之前很少通路相信，也很少通路願意這樣做。Logitech 開始做之後，通路反而開始說服其他品牌也這麼做。我們對此樂見其成，因為 Logitech 的目的，就是要通路也跟著一起成長。

我認為 Logitech 品牌真正的成長，不是從競品那裡把份額拿過來，而是怎麼與通路夥伴們，一起為消費者、企業客戶，創造更大的價值。」

臺灣獨一無二的全整合電商服務商欣新網，以其全通路訂單數據化倉儲物流管理系統的優勢，快速撿貨、 出貨到消費端，降低獲客成本，提升整體獲利績效，成為超過 100 個國內外中、大型品牌客戶的首選，與花王、 嬌生、獅王、New Balance 及 PANDORA 等知名品牌建立長期合作。

全方位倉儲物流解決方案，驚豔業界

花王及過去為嬌生集團的 Kenvue，今年上半年都分別參訪欣新網的新豐物流園區，在欣新網總經理 Vince 帶領團隊親自接待下，深入體驗多樣化自動倉儲和高效分揀系統的優勢。由花王長谷川總經理帶領的代表團，於今年 4 月中進行參訪，了解欣新網是如何從資訊整合、資安維護、 即時客服，幫助品牌商滿足 Costco 電商的需求。長谷川總經理並對欣新網投資的 AMR 揀貨系統設備，印象深刻， 備感驚艷。

ESG 合作，共同致力於可持續發展

過去隸屬於嬌生集團旗下的 Kenvue，今年 (2023) 剛分拆獨立上市，旗下擁有包括露得清、李施德林、嬌生嬰兒爽身粉…等十多個名牌。Kenvue 總經理陳亭蓁 Doris 在 6 月中帶領跨部門管理團隊參訪新豐物流園區，在 ESG 議題(環境、社會、公司治理)日益重要的情況下， Kenvue 訪問則更著重於 ESG 合作的各種可能性探討。

參訪當天，欣新網總經理 Vince 介紹了公司在 ESG 的理念及實際作為，從包材減碳、透過系統運算最有效率使用包材、無紙化作業，到雲端運算及資安防護 …… 等。 倉訪過程中，Kenvue 團隊也親自參與 2C 的撿貨作業，深度理解了欣新網的倉庫作業能力。Doris 表示，ESG 是 Kenvue 重要使命，這點與欣新網價值觀高度契合，期待未來能有更多跨部門合作，將 ESG 理念落實於企業的每一環節。

「說到電商代操，其實不是只有『代理商代操』跟『品牌自操』兩種選項！」電商代運營龍頭欣新網近年推出 PowerSolution 系列工具，讓品牌業者在電商代營運上，有更多元的選擇，不僅協助品牌創造營收，更協助品牌降低人力提升營運效率！他們如何做到?

了解使用者痛點、推出適合的解決方案，是每一間公司成功的不二法門。為了做到這點，花大錢做市調、做使用者訪談等只能算是基本盤，每家公司卯足全力、想盡辦法了解使用者到底在想什麼。但是，如果研發工具的公司，本身就是使用者呢？在電商領域，欣新網就是這樣的狠角色！

當流量成本變貴，品牌業者不再只看業績、 更要掌握數據

欣新網的自信其來有自，從電商代運營起家的欣新網， 由全臺最大品牌代理商欣臨企業以及新竹物流合資成立，無論品牌想要透過官網、momo、PChome、蝦皮等通路銷售，從商品上架、廣告投放到最終的產品出貨，欣新網都能提供服務。2013 年成立至今，累積上百家國內外中大型品牌客戶， 包含 New Balance、PANDORA、巴黎萊雅、花王、嬌生等。

三年前，欣新網正式切入 SaaS 市場，從廣告投放工具開始，一路做到客戶數據分析，再到今年最新推出的訂單倉儲管理系統。但是，為什麼在電商代運營領域已經做到市佔最大的欣新網，會選擇在這時候跨足 SaaS 市場?

Ethan 指出，過去，電商對品牌業者來說，只是眾多通路的其中之一，不少品牌業者選擇將電商業務直接外包給電商代運營公司。然而，近年品牌業者將電商視為收集消費者數據、了解市場的重要管道。這讓不少過去採取代營運的品牌業者陷入兩難：究竟應該以效率考量、繼續與電商代運營業者合作，還是應該重新投入大量人力和時間、收回電商業務，以換得客戶數據？

不過，看在欣新網眼中，這並非「零或一」的單選題。Ethan 指出，欣新網推出的廣告投放、 顧客數據分析、訂單管理等 PowerSolution 系列工具， 就是為了讓品牌業者不只能繼續放心將代運營交給欣新網，也能藉由這些系統收集的數據提供更多顧客洞察給業者。 而對欣新網而言，跨入 SaaS 市場，不只能幫助其品牌客戶掌握更多數據、提升業績，另一方面，欣新網也可以將客群從原本的大企業，拓展至中小企業，為營運帶來新一波成長動能。

數據分析搭配精準廣告， PowerSolution 將成效最多提高五成

欣新網推出的 SaaS 電商營運工具 PowerSolution，目前旗下系列產品包含「PowerAI 智能廣告投放系統」、「PowerCDP 顧客數據平臺」和「PowerOrder 智慧訂單管理系統」。

首先是 PowerCDP 顧客數據平臺，搭配 PowerAI 智能廣告系統。在疫情紅利逐漸消失後，不少電商品牌開始面臨成長趨緩，銷售和導流成本也因通膨而增加。面對大環境改變，如何利用過去幾年累積的客戶數據精準行銷，便成為品牌業者的一大佈局重心。

這也是為什麼，欣新網的 PowerCDP 產品，除了自行研發針對蝦皮平臺的顧客數據平臺，更與 AI 顧問數據平臺公司 beBit 積極合作，提供跨平臺數據整合、自動顧客分群貼標、行銷活動自動化等功能。

Ethan 指出，經過實際測試，透過 PowerCDP 分析顧客數據並搭配 PowerAI，廣告投報率較使用前平均高出兩到三倍，有時甚至會差到五倍！他舉例，過去普遍認為，購買出清短效品的消費者很難成為回頭客，品牌業者也擔心短效品若太熱賣，會影響正常品的價格。 然而，欣新網分析數據發現，短效品消費者不只有高機率成為回頭客，顧客終身價值平均更比一般消費者還高。

這個發現，讓欣新網決定替品牌業者更勇敢地推廣短效品、吸引新客，更新增短效品搭配正常品的組合方案，提高客單價，短短一個檔期就替品牌業者多創造近三十萬元的業績。

另一個案例是尿布品牌。過去他們認為，曾購買 S 號尿布的消費者理應會隨著小孩成長，繼續購買 M 號、L 號的產品，因此廣告重點在於將顧客轉換到購買更大號的產品。然而，數據指出，高達八成的尿布消費者屬於一次性消費，這也讓欣新網決定將廣告投放目標，轉向拉高單次客單價，而非轉換至大號商品。

Ethan 透露，已有國際美妝品牌業者與欣新網深度合作，由欣新網從數據判讀消費者購物歷程，以調整產品銷售組合和定價策略。

在廣告投放上，欣新網除了常見的廣告聯播網如 Google 和 Facebook，也計畫與雲端發票、音樂串流平臺等業者合作，讓廣告型態更多元、受眾範圍更廣，投放成本也不會被大平臺完全掌控。

補足訂單處理和出貨，PowerOrder 強勢登場

不過，了解顧客消費歷程、投放廣告，還都只是第一步的「獲客」階段，後續的訂單處理、出貨，又是另一大挑戰。

「很多電商業者，一開始不會意識到這邊(指訂單處理)要花不少人力，」Ethan 解釋，光是要將不 同通路的貨號形式同步，就是一大工程，當訂單量一大，人工處理不只容易出錯，也趕不上訂單新增速度，無論是哪一種都會帶來客訴。

看準客戶痛點，欣新網於今年初推出訂單處理系統 PowerOrder。「有了 PowerOrder 後，業者一個人都不需要，只需要 0.1 個人每天看一下哪些訂單有問題跟庫存就好。」Ethan 說。

處理好訂單後，PowerOrder 還能將訂單系統直接與新竹物流的倉儲配送系統串接，直接完成將商品送到顧客手上的最後一哩路。後續，還能接著自動產出業績報表，不再需要人力處理單調重複的撈資料。且搭上 AI 浪潮，欣新網也已導入 AI 模型導入訂單處理系統，可預測未來銷售趨勢，讓用戶即時調整銷售策略。初步成效，AI 已經可以用少量參數，做到接近人類預測的標準。

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從代運營跨足工具開發，欣新網擁兩大優勢

只是，市面上並不是沒有類似的電商工具，為什麼要選欣新網？

首先，他們的方案最落地。「我們是做生意起家的， 這是跟其他 SaaS 服務商最不一樣的地方，」Ethan 解釋， 這些工具除了賣給客戶，更是欣新網代運營單位天天在使用的工具，「我們把在工作上遇到的痛點，一點一滴轉化成提供給客戶的工具，變成越來越完整的服務。」

欣新網的第二大優勢是，數據最全面。以往，客戶購買行為、電商廣告投放成效，以及最終整體的業績數據，分別散落在不同系統上，很難同時比對。但欣新網的 PowerSolution，將廣告成效、銷售業績和顧客行為等數據串接在一起、在同一平臺直接對照，有助於品牌業者提高廣告策略的效率和準度。

但也不要忘了，在工具百百種的情況下，真正能幫品牌脫穎而出的，還是要回歸到對顧客的了解有多深、對營運流程的掌握有多透徹，以及銷售策略有多精準。上述種種，都需從真實經驗中累積淬鍊而來，這也正是欣新網的核心價值所在。

「自操跟代操在過去可能是零跟一，現在，商家可以掌控好商流和策略，剩下的輔助性工具交給欣新網，」 Ethan 強調。

新一輪的電商競賽已鳴槍起跑，贏家將是能有效利用數位工具提高營運效率、洞悉消費行為的業者！

數位科技日新月異，電商經營者如逆水行舟，不進則退，在 2023 年，電商趨勢會往哪裡發展？經營者們要掌握哪些關鍵，好讓生意持續成長？

Google 臺灣業務副總經理 Simon Hsieh 分享他認為最重要的電商觀念：「Google、Meta 等平臺，其實已經不是『媒體』，而是一個銷售渠道。很多人會認為網路廣告像是戶外看板，分配預算，把廣告設計好放上去即可，但是我們更像是彈性靈活的通路，能夠協助廣告主找到消費者，把產品賣出去，讓生意增長！」

機器學習，用科技找到最佳銷售機會

但是這一切如何成真？「這都是源自機器學習 (Machine Learning)，機器學習並不是黑科技，而是透過科技來為產品找到販售的機會！」在行動裝置的時代，數位廣告的版位幾乎是無限的，因此，這給了廣告主絕佳的機會來進行銷售，只要銷售策略制訂的正確。

「正確的銷售策略需要掌握幾個關鍵 KPI，像是售價、廣告成本與廣告報酬率 ROAS。」Simon 也用實際的數字進行分析。假設每個產品售價 300 元，而廣告主願意為每個購買付 100 元的廣告成本，那投資報酬率會是 3 ，一旦設定好了投資報酬的目標，Google 的機器學習就會在無垠的版位中找到投報率 3 的所有成交可能，這就是機器學習的能力。

除此之外，機器學習還可以進行素材與消費者偏好的媒合，Simon 舉例說明：「一個商品有很多不同的賣點，有的消費者在意好不好看，有的在意實用度，有的則是看價格，於是，廣告主可在系統中放入多組素材，像是 2 種標題、5 組文案、10 個影片素材，機器學習會進行排列組合針對價格敏感者、重視美感的消費者，投放適合他們觀看的廣告素材，一切都是追求成交為目標。」所以市場上也稱呼這類廣吿商品為「成效型廣告」。

「有條件的無上限投放」，讓生意持續增長

數位廣告投放有一定程度的知識進入障礙，因此，品牌如果找到好的媒體代理商夥伴，將是事半功倍！Simon 有著豐富與媒體代理商接觸的經驗，他發現滿多代理商尚未具有數位投放的思維，拿到預算，只會按比例進行預算分配，像是 search 50%、YouTube 35%、Display 15%。然而，這麼做，不一定可以協助客戶賺錢。Simon 直言：「好的媒體代理商，會先與客戶進行生意的探討與回顧，了解客戶的生意目標，再以生意上的數據目標制定投放策略。」

Simon 進一步說到：「五年前，我開始在市場上講一個概念，數位投放策略應是『有條件的無上限投放』，當時很多人都無法理解。」其實「有條件」就是「生意上的目標」，多半是 ROAS 或是每次購買的廣告成本(CPA)，只要確定這個目標是會讓品牌賺錢的，那廣告投得越多賺越多，預算當然是越多越好。「懂得這個道理的人，都會來問我，請問我的錢要怎麼花得出去？如果錢花不出去，他們反而很擔心，因為代表生意沒有在成長。」

「代理商需要理解成效型指標，如果不斷拿品牌知名度 (awareness) 作為電商指標，系統幫你找到的人是會看廣告的人，而不一定是會買的人。當你的投放策略與生意目標脫鉤，其實是浪費預算；當你的競爭者不斷用對的指標操作，品牌可能會在市場上漸漸落後。」

代理商不再只是媒體投手，而是生意策略夥伴

挑選代理商合作夥伴時，Simon 認為可以從以下問題開始著手：代理商對 GA （Google Analytics）了解嗎？ 代理商是否與品牌有互補能力，可以協助品牌製作成效型素材？是否可以用低成本產出高解析度的影片素材？有能力挖掘出品牌產品的賣點，並以系統的機器學習產出綜效嗎？能辨識出成效不佳的素材並進行優化嗎？「代理商是 Business Partner，可以協助客戶制定生意增長的投放策略。真正強的代理商，甚至可以告訴客戶，哪個平臺還有潛力可以放更多投放量。」

除了制定投放策略，Simon 認為代理商也需要懂得數據分析，能辨識出哪些素材的表現不好，適時進行優化，幫客戶節省預算。像是哪段影片可以引發消費者興趣？哪段內容特別受歡迎？這些洞察都會是未來的方向跟策略，「累積的數據，可以讓我們知道素材怎麼調整、受眾怎麼調整、甚至是投放廣告的頻次要如何調整。」一旦素材調整正確，也可以提升投資報酬率。

Simon 也分享他對欣新網的觀察：「許多媒體代理商，把『媒體』視為核心，所以重視媒體關係的建立；欣新網不一樣，他是做 Sales & Marketing 的整合，甚至協助客戶做 Business Operation，從平臺上架、數據分析、廣告投放、倉儲物流等，優勢包含了業務、媒體、創意、數據、物流，這讓欣新網在市場上有很大的不可取代性。」

2023 數位新趨勢：影音內容

針對 2023 年的數位廣告新趨勢，Simon 不假思索地說：「用影音內容取得轉換，將是未來的趨勢，觀看短影片、直播時都可以直接下單買東西。」Youtube Shopping 即將在臺灣登場， 於是 Simon 的團隊先與網紅老高合作進行測試，讓老高在 Youtube 直播時，跑出五歲抬頭的相關商品連結，受眾可以當下直接購買，成果非常的好。「我們認為這項產品是美妝、服飾品牌生意增長的關鍵，未來也會擴及到其他產業。」

欣新網的核心團隊成員皆有 P&G 的多年歷練 ，「因此我們希望用外商經營生意的思維，打造欣新網的團隊與服務。」欣新網業務總監王崇軒(Gutz Wang?) 從容地說。從溝通談判技巧，如何進行業績預估、到行銷活動的成效衡量，Gutz 投入許多心力將他在 P&G 學到的技能，分享給團隊。「曾經有電商平臺窗口跟我說，跟欣新網的人溝通，讓他更加放心。」

身為直接面對客戶的業務，Gutz 分享了業務們在工作上的最大挑戰，「品牌希望在一定的預算內達到業績目標，同時得維持品牌價值；電商平臺則是通路思維，希望拿到最優惠價格；雙方的利益互相衝突，因此協助品牌、平臺找到利益均衡點，協助各方找到合作愉快的可能性，就是我們的工作。」

除了紮實的商談訓練，欣新網的團隊比起其他電商代營運業者，握有更大的優勢。「欣新網合作的電商平臺超過三十個，他們各自的特性、消費者輪廓，我們都有所掌握，另外，我們目前服務的品牌客戶有一百多個，手上擁有龐大的交易樣本數，這些跨品類、跨平臺的資訊，再加上實際操作經驗的累積，我們的團隊可以快速判斷什麼樣的產品、操作方式最有可能成功。」

掌握眾多品牌 深入掌握平臺特性

每當欣新網開始服務新客戶，「首先，我們會依據各電商平臺的消費者屬性，協助品牌挑選適合上架品項，再來我們也會針對平臺本身的活動，搭配廣告資源、行銷活動，來協助品牌衝高業績。」舉個例，欣新網服務的休閒鞋品牌，2020 年開始與欣新網合作之後，第一年就達到業績 60% 的成長！這樣的成績，有賴於團隊對電商平臺的掌握。「喜歡用 Momo 購物的客群，以 30-45 歲的女性為主，她們的喜好明確、較有個性，因此我們建議客戶主要挑選粉紫色、粉紅色的鞋款上架，而蝦皮的客群年齡層較年輕，因此注重百搭款的灰、黑等色。」這樣的選品策略幫助了客戶在去年的 1111 取得了非常好的成績。

除了選品，欣新網業務團隊也會運用資源的交換，作為與平臺談判的手法。「許多首次與電商平臺合作的品牌，不只是在挑品項會遇到困難，面對到電商想要最優惠價格的要求，他們也會感到很為難，但是，我們其實可以透過資源交換，來達到三贏局面！針對平臺的消費者屬性，保留平臺獨賣的品項在雙十一操作，或是包裝不同的產品組合，就是其中一招！」

欣新網也對電商平臺本身的造節文化從善如流，「除了每年的 618、99、1111，蝦皮目前在平臺上會針對每月月初、月中、月底各推出優惠，像是1/1、2/2、3/3 直到 12/12，每個月的 18、25號的免運、折價券發放活動，當平臺有優惠活動，就有成效更好的廣告資源可以替客戶爭取！」團隊手上目前協助營運 30 多個蝦皮商城，因此了解風向正在往哪裡吹。「依據我們操作的經驗，每個月的這三天業績加總，會占客戶整個月業績的 70-75% ！」

錢花在刀口上！聰明分配資源助客戶業績增長

團隊透過數據觀察發現，80/20 法則適用於單一品牌在電商操作的兩個層面，20%的商品品項，會帶來80%的業績；20% 的銷售天數，也會帶來當月 70-80% 的業績。因此，除了如何協助客戶挑品項，如何分配廣告資源，將會是欣新網團隊未來持續著重的重點。

過往有個大型快消品牌客戶，在 1111 檔期決定使用代言人策略，希望由單一藝人帶動旗下所有品項的銷售，然而，執行後的成效不彰。「今年，我給這個客戶的建議是，與其把所有預算集中在同一個代言人上，不如調配一下資源，不同的品類找不同的 KOL，提早在十月底就預先擴散案形內容給消費者。」今年的雙十一，該客戶的整體業績呈現穩定成長，跟去年同期相比，大概有 30-40% 的成長。

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部門橫向連結，為客戶創造更大成長動能

目前，欣新網內部正在著手將各部門的服務進行整合，將業務、廣告投放、倉儲物流、CRM 等等全部串接在一起。「其實我們最終的 KPI 都是一致的，就是協助達成客戶的業績目標，接下來，透過部門之間的橫向連結，我們的服務會越來越強。這有點像是拳擊中『組合拳』的概念，當不同的招式組合在一起，會迸發出意想不到的強大威力。」

部門之間的橫向連結，將會是欣新網未來的巨大優勢。舉個例子，當欣新網業務發現客戶的商品組合 A+B 品項的業績表現不如預期，想要試試看 A+C 的組合，「這樣的想法，隔天就可以馬上進行測試跟驗證，因為出貨跟物流，都是欣新網一起整合管理。」要是電商代營運跟物流是不同的廠商承包，這樣的想法從提出到執行，可能需要兩週的時間。「電商是一個分秒必爭的戰場，有的時候檔期在走，時間過了就過了，能夠即時的驗證調整，不但可以節省成本，還可能創造更好的業績。」除了產品組合，庫存的即時調度，也可以做到。「欣新網內部有與各大電商平臺串接的庫存配貨系統，這個系統每 30 分鐘就會自動重新分配各平臺上的庫存數字，不需要靠人力調整，即可讓客戶的貨往當下最熱銷的平臺流動。」

不只是物流端，廣告投放也是同樣的邏輯。「團隊會進行客戶的業績預估，當我們預期本月 1-10 號業績數字應該要成長，但是低於預期時，我們也可以及時調整活動組合或是廣告內容，當我們發現廣告點擊率很高，但轉換率不高，可能是產品組合需要調整；當廣告點擊率不高，則可以更換素材再做嘗試。」

疫後消費者行為洞察：下單時間更集中

經過疫情，Gutz 透過數據，發現消費者的下單時間較過去更為集中！「從今年稍早的幾個大檔期，我們發現消費者開始對各式各樣的購物節開始感到疲乏。今年雙十一之前，大家普遍對今年的業績增幅沒有太大的信心，一方面是解封，另一方面美國持續升息，消費者的可支配所得應該是會較往年減少。因此，從今年的訂單數據，我們發現消費者會等待時機，並集中在1-2 天之內瘋狂下單」。根據這項消費者洞察， Gutz 也給出他對明年佈局的建議：「明年的雙十一，我會建議著重在事前重點案型的宣傳，提早接觸消費者，讓他知道你的活動內容，並且讓他把你的產品列為他瘋狂下單時的項目之一。

投放廣告是電商的命脈，廣告的成效直接決定了產品的業績好壞，有時候也決定了一個品牌在臺灣市場的命運。在「廣告版位趨近於無限」的電商時代，欣新網的數位媒體團隊決定聚焦在成效型廣告，追求實際的購買行為，重視 CPA 大於 CPC，以提高廣告投報率為目標，為客戶追求更好的平臺業績表現。而欣新網廣告投放團隊，已成為成效型廣告的專家，不但是 Google、Meta 的認證合作夥伴，也是蝦皮、PChome 成效型廣告的指定合作夥伴。市面上，目前獲得這幾大平臺一致認可的廠商，還不到五家。

歷史數據如何運用？

數據為王，是電商最重要的思維，「數據很重要，但是如何才能協助客戶達到業績目標？」欣新網數位媒體總監張雅雲 (April Chang) 以案例說明欣新網團隊如何運用數據，協助客戶達到目標。「與其他媒體拜代理商不同，欣新網團隊以業績導向，與客戶共同規劃媒體預算。首先我們會先了解客戶在電商的總業績目標，再根據客戶的歷史數據計算出『廣告業績占總業績的比率』，再用投資報酬率 ROAS，算出客戶真正的廣告費用。」

套入實際數字來看，客戶的總業績目標是 5000 萬，透過歷史數據，廣告業績平均占總業績的比率是 20% ，意味著當廣告投放為客戶帶來 20% (1000萬) 業績時，客戶的總業績目標 (5000萬) 就很有可能達成；「有了廣告的業績目標 1000 萬，我們會再參考歷史數據推估出這一檔的廣告投資報酬率 ROAS，假設這個數字是 8 ，客戶真正需要投入的廣告費用則是 125 萬， 當廣告費用抓到 125 萬，就可能可以達到 5000 萬的業績目標。」欣新網十分重視歷史數據，所有的推測均有所本，因此當新客戶剛開始合作時，欣新網會先與客戶合作幾檔小型活動，累積數據資料，作為大檔期的判斷依據。「如果客戶分配了過多的預算，我們也會讓他知道，不用放這麼多。」

今年的雙 11 檔期，欣新網單月為客戶轉換超過 4.2 億業績，2022 全年為客戶累積轉換業績超過 27 億。從 9-10 月，欣新網即建議客戶開始佈局，並建議客戶使用 Google 最新的成效型廣告工具「PMAX NCA (最高成效新客獲取廣告)」，獲取更多新客。根據欣新網的數據資料，對比 10 月，在雙 11 檔期，PMAX NCA 廣告平均 ROAS 表現為所有成效型廣告工具最高，比其他成效型廣告高出 220%。

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Power AI 智能廣告投手? 一鍵投放多平臺成效型廣告

「現在人人手上都有社群帳號，投放數位廣告的流程並不困難，品牌完全可以自行操作，然而，現在真正的挑戰在於，如何短時間內，判讀哪一組廣告是真正有成效的，而且比其他的廣告都好，如果能掌握這項資料，即可集中資源在成效最好的廣告上！」

於是欣新網開發了「 Power AI 智能廣告投手」系統，客戶一鍵即可將廣告投放至 Google、Meta、蝦皮等平臺，不再需要學習各平臺完全不同的後臺系統；開始投放後，Power AI 系統即時蒐集廣告數據，並以視覺化圖表呈現，提供客戶即時更新的轉換數據與成效，每個客戶的 Dashboard 中，均整合了 Google、Facebook、蝦皮關鍵字廣告數據資料，與 momo、PChome、官網上的銷售數據， Dashboard 中還包含營業額、客單價、轉換率等指標，客戶一眼即可比較各平臺的即時業績表現，掌握成長的關鍵。「我們重視數據，也非常希望客戶可以即時獲得這些資料，如果雙方對數據都能有更深的理解，後續我們可以幫客戶達到更好的成績！」Power AI 系統自 2022 年 1 月上線，已累積獲得超過 500 個客戶。

另外，欣新網還整合了 AI 素材製圖系統工具，客戶只需準備好活動案型與廣告素材，設計不再需要配合各平臺的圖片尺寸規格進行圖片 Resize。今年的雙 11 檔期，國際飾品品牌使用了此工具，先設計廣告素材版型，再根據雙 11 活動案型，即時反應調整廣告素材，加速廣告素材製程。對比去年雙 11 檔期，不但 CPC 下降，整體流量更提升 135%。

每個月，欣新網也會整合該月的數據表現，寄一封趨勢月報給使用 Power AI 的所有客戶，「我們以客戶的業績成效出發，第一點就針對該月業績進行 ROAS 分析，再來，有歷史資料的比較、素材表現、受眾概況等各項分析，最後，再對未來的操作給出建議。」

跳脫電商思維? 運用嘖嘖募資平臺發布新品

2021 年，欣新網協助客戶「石頭科技」在嘖嘖平臺上，取得破紀錄的募資好成績！石頭科技在嘖嘖上架了新商品–掃地機器人商品 S7+ 系列，在一個多月的時間內，吸引 10,847 人贊助響應，累計募資 2.1 億，此金額不但創下嘖嘖平臺紀錄，也成為全臺灣最高金額的募資專案。此案的廣告投放策略與實際操作，正是出自欣新網團隊。

「我們會以業績數字來計算廣告佈局，首先詢問客戶心目中理想的業績目標，再用轉換率計算出需要多少人看過廣告，才能達到業績。」同時客戶與欣新網也運用前測問卷，找出有興趣的消費者，並推出早鳥優惠價格，吸引消費者下單。「協助客戶導流的過程中，團隊時時刻刻追著業績，並與客戶討論怎麼調整投放策略，讓成效最大化，最終達到這個成果，我們也覺得十分有成就感。」石頭科技在嘖嘖上有兩個成績斐然的專案，分別達到 2.1 億、1.4 億，兩個案子的廣告投放皆與欣新網合作。

「我們發現，嘖嘖漸漸成為科技家電上架新產品的一個新選擇。」欣新網後續建議消費性電子品牌在嘖嘖上架一款新產品，這款商品累積了 1,800 萬業績，是同品類中的第一！欣新網在 11 月也做了一個新嘗試，在嘖嘖上架了 「De’Longhi 全自動義式咖啡機」，從專案規劃、整體文案的撰寫到後端媒體廣告的投放，均由欣新網業務部與數位媒體部共同操刀，募資金額達到 500 多萬。經由這些經驗，欣新網不僅開發出了新的通路渠道，來協助客戶販售商品；「募資平臺可以進行預購，客戶少了庫存壓力，一旦做出成績，其他的電商平臺也會更願意加碼資源給他們。」除了投放廣告，欣新網也可以從專案內容的設計開始，提供產品上架嘖嘖的一條龍服務。

從數據思維出發，欣新網持續帶給客戶更方便的系統、更深入的洞察，這兩年連續開發出 Power AI 廣告智能投手系統，協助客戶在嘖嘖創造佳績，欣新網的數位媒體團隊持續進化，而這些經驗將會繼續迭代，帶給客戶更好的服務與成績。

談到電商的未來，欣新網的團隊一致認為：「解讀過去累積的銷售數據，是未來電商發展的關鍵！」身為電商代營運商，欣新網目前合作超過 30 個平臺，服務 100 多個品牌客戶，欣新網平臺暨廣告總監蕭錚浩 (Ethan Shaw?) 提到：「大家都相信數據有力量，藏著洞察等著我們去發現。因此，欣新網投入許多資源，進行跨部門整合，希望更有效率地解讀數據，並且將這些發現，運用在服務上，協助客戶業績成長。」

為此，欣新網成立了經營管理部門，首要目標即是服務流程優化及協助客戶解讀歷史銷售數據中的洞察，從 2020 年以來，欣新網已經整合了「即時庫存同步系統」、「業績資料庫系統」、「蝦皮智慧分眾推播系統」，提供客戶即時的數據資料，主動提醒客戶追蹤關鍵 KPI，並從中找到有效的未來策略。

即時庫存同步系統 品牌的隱形銷售利器

在電商戰場中，如何調播各平臺間的存貨，將直接影響業績。品牌客戶都想極力避免 A 平臺已無貨可賣，B 平臺卻還有多件庫存的狀況，當這樣的情況發生，即時自動地把 B 平臺的存貨上架到 A 平臺上，對客戶最有利。欣新網的「即時庫存同步系統」，即是為了此需求而生，目前系統已可支援各大平臺，momo、Yahoo、蝦皮、91app 等皆可串接；還可將倉庫實際庫存數量，自動重新分配到各平臺。

系統自動作業，可大幅降低人工操作的錯誤，如遇到連續假期、國定假日，也可以透過系統，避免因人力無法即時調整而損失業績。欣新網的流程優化管理師說明：「系統會自動重新配庫，讓熱銷的平臺不斷貨，庫存天數太長時，也會提醒客戶進行行銷活動。」

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新工具搭配新思維? 解鎖品牌電商潛力

除了庫存，欣新網也讓客戶即時看到最重要的資訊 – 業績數據。團隊本著多年的成效型廣告分析經驗，與三大電商平臺合作，建立一站式可視化報表。每個客戶的 Dashboard 中，均整合了 Google、Facebook、蝦皮關鍵字廣告數據資料，與 momo、PChome、官網上的銷售數據， Dashboard 中還包含營業額、客單價、轉換率等指標，客戶一眼即可比較各平臺的即時業績表現，掌握成長的關鍵。

每天的訂單總覽跟業績數據，縱使便利，然而卻是已成定局的歷史資料，欣新網想要做得更多，團隊希望分析訂單購買資料，更明確地預測消費者未來行為，讓客戶可進行更精準的行銷，為品牌帶來更大價值。

舉例說明，訂單分析可能帶來以下洞察：當發現許多消費者喜歡同時購買口紅與眼唇卸妝液，欣新網業務即會建議客戶做組合銷售；當消費者訂購了尿布，即可進行互補品的行銷，例如奶瓶、奶嘴；當發現消費者偏好豆沙色的眼影和口紅，未來有同色系商品推出時，可針對有如此偏好的消費者進行行銷；針對有回購週期的產品，像是 30 入的尿布，可以設計回購的優惠券、折扣碼，甚至提醒消費者要隨著寶寶成長，購買大一點尺寸的尿布。

掌握了訂單數據資訊，以上這些皆可達成。欣新網表示，「CRM 已是老生常談，但真正應用持續創造業績的案例卻不多，其中關鍵在於做電商生意的團隊與開發分析工具的團隊，彼此離的太遠。除了找到合作團隊，我們也從自身的生意需求出發，有效地把 CRM 工具和活動安排進行整合。」現階段，欣新網正和越來越多的客戶合作，一同解讀數據，挖掘更多潛在商機。

智慧分眾推播系統? 倍增蝦皮的投資價值

從消費者的歷史購買行為，即可預測未來潛藏的商機。蝦皮具備「聊聊」功能，於是成為極佳的行銷推播管道。欣新網將在蝦皮上搜集到的訂單資料進行分析後，可進行分眾，並對消費者做個人化的行銷。曾經有寵物飼料品牌，針對狗狗的特定疾病推出飼料產品，當消費者下單購買後，該品牌會再主動推播由獸醫提供的疾病衛教資訊，「不只是提供消費者商品資訊，而是更全方位的營養計畫，協助飼主給予狗狗更好的照顧。」過去，寵物飼料品牌業主，非常願意提供相關資訊給飼主，然而，通發廣撒的方式，不但成效不好，還可能打擾消費者，現在有了欣新網蝦皮的精準分眾，品牌從消費者得到廣大正向回饋。

在對的時間點，發送對的訊息給對的人。接下來欣新網還想要繼續深化數據的運用與解讀，「我們不只可以運用購買金額、購買頻率等資訊，還可以加上品牌的 Domain Knowledge，協助客戶找到最有價值的客人，推出特定的行銷活動，或是針對貢獻度低的客群，提出對應的行銷活動，提升他們的消費力。簡而言之，結合品牌知識與電商工具，協助客戶做到更好的 CRM 服務與管理。」欣新網的團隊，高效率地在 8 個月內完成業績資料庫的整合並上線，更在 1 個多月內將蝦皮 CRM 的系統串接完成，下一步，欣新網打算協助客戶做官網資訊的整理與分析。「我們初次兩波在蝦皮旗艦店的測試結果，ROAS 達到 15-17。我們十分期待和品牌合作，一起解讀更多數據背後的秘密。」

談到物流，許多品牌通常會用「如何降低成本」，作為看待物流的重點，然而，真正高品質的物流，可協助品牌降低訂單取消率，進而達到業績增加！欣新網的物流總監王銘弘 (Derek Wang) 說：「在大檔期，接單後的 24 小時是出貨關鍵期，如果延遲一天出貨，將造成 5-10% 的訂單取消率。」面對 2022 年的年終購物雙 11 大檔，欣新網的物流團隊，早在 8 月份即開始著手物流相關佈局，針對庫存、人力、設備、場地進行規劃，讓團隊達成「消費者下單後，24 小時內出貨完成」的關鍵目標。

究竟，欣新網如何超前部屬，順利無縫地完成出貨挑戰？

準備三個月，全力協助客戶 24 小時內出貨

電商平臺在雙 11 期間，每天輪番推出不同活動，當消費者先在 A 平臺下單，隔天在 B 平臺看到另一個活動，此時，消費者很有可能會回頭取消 A 平臺的訂單。「因此，代營運商最重要的任務，就是加快出貨速度，我們的目標是做到消費者下單後， 24 小時內出貨完成。」 Derek 務實地說道。「當訂單取消率下降，就是幫客戶增加業績！」

然而，這個目標說得容易，要做到卻實屬不易。雙 11 檔期的訂單量，是平日的百倍甚至千倍，為了協助客戶獲得更好的業績，欣新網的物流團隊早在三個月前即開始準備。Derek 分享了物流規劃的四大關鍵：備貨、設備、場地、人力。「首先，先確認業績目標，再由客單價回推訂單數量與對應的備貨量。」有了備貨量後，據此再評估倉庫的場地是否夠大、設備是否足夠，「像是今年，我們評估需將驗貨線設備擴充 2 倍，出貨場地擴大 1.5 倍。」最後，欣新網今年也將出貨人力擴增 2.5 倍，以因應大檔期的出貨量。

四大環節有條有理，卻不是每個電商代營運業者都能夠做到。欣新網的 10 人物流團隊，負責庫存管理、訂單出貨管理、客服管理，將消費者下單後的所有環節打通，讓物品在最短時間內順暢的「流」到消費者手中。「在雙 11 期間，我們做到了 80% 的訂單 24 小時內出貨，99% 的訂單 72 小時內出完。」Derek 誠懇中帶著自信，這在業界是頂尖的成績。

1111 期間，即時監控訂單量，向倉庫「多批次拋單」，批次處理大量訂單

「除了前置作業，我們也做到檔期期間與倉庫密切溝通、動態調整，我們會即時監控訂單成長的狀況，並在一天之內多批次拋單給倉庫。」雙 11 檔期的訂單量，是一年之中的極高值，但是爆量對物流來說很難處理，甚至可能造成癱瘓，高品質的物流管理，需要將極高出貨量轉化成物流人力可以多天平均消化的量。否則，一天的訂單量可能要一個月才能出貨消化完畢。

多次拋單之餘，欣新網在檔期期間的倉儲物流管理，還針對倉庫貨品配置做即時動態調整。「當我們預測某個品項的訂單會暴增，就會將貨物放得離揀貨點更近一些，甚至做到一邊出貨一邊進貨。」有了新竹物流的配合與支持，欣新網的倉儲物流不但穩定，且出貨效率越來越好。

檔期期間，欣新網的物流團隊也全力配合客戶「加值服務」的需求，針對產品包裝進行客製化的加工。「大檔期來臨，我們要處理的貨量是以萬來計算，因此，事先的規劃非常重要，三萬份的產品不可能在一天之內包裝完，可是分成 10 天每天處理 3000 份，不但每個電商平臺每天都有貨可出，倉庫的人力也可順暢地在期限內完成包裝並出貨。」藉著提前部署，將大量工作平均分攤，就是欣新網物流團隊處理大檔期大量訂單的秘訣。

物流不只是降低成本，還可以增加業績！

當物流沒有因應訂單預測進行規劃，首當其衝就是倉庫會有大量的人力加班費用；當場地空間不足，貨進不來可能造成無貨可賣，最後，當庫存管理不佳，商品則會因過期報廢造成損失。「有部分客戶就是因為無法自行處理大檔期的出貨量，所以選擇與我們合作，這些客戶都了解我們的價值所在。」

「我們的團隊有豐富的業界經驗，因此深刻了解這些情況的後果，我們的努力就是為了讓欣新網客戶的出貨流程更順暢，降低訂單取消率，協助客戶增加業績。」帶著十多年物流經驗的 Derek 誠摯地說。「今年，我原本預期訂單量會比去年同期增加 30-35%，沒想到後來足足增長了 43%！」所幸團隊的充足規劃與準備，讓今年的雙 11 順利落幕。秉持著減少業績損失就是協助客戶增加業績的信念，王銘弘與他的團隊正積極地打造欣新網高品質的物流。